Libros sobre ventas hay muchos. La gran mayoría aportan consejosútiles. Sin embargo, casi todos se basan en tres condiciones quedifícilmente encontramos los vendedores en nuestra realidad cotidiana, como son:
1. Compradores idealizados: Los empleados de las empresas compradoras son presentados como trabajadorescomprometidos con el valor de la acción y la generación de dividendos, todos ellos ejemplares, todos ellos remando en la misma dirección.Esta idealización del cliente no suele conducir al éxito en ventas.Por ello, es necesario conocer a los compradores reales.
2. Un solo decision maker: La idea de que existe un power sponsor odecisión maker o jefazo que lo decide todo, al que debemos encontrar y convencer, hace años que ha dejado de ser un mapa útil en las grandes empresas trasnacionales. Los centros de decisión son cada vez másdifusos.
3. El proceso de venta: Conocer el procesoresulta fundamental para el éxito en ventas -es un oficio, no unarte-,pero no el proceso de venta, sino el de compra.
Una revisión completa de la profesión de vendedor de
